第一份量产报价来了，价格旁边写着**"FOB Shenzhen"。另一家供应商写的是"EXW"。货代又问你要不要"DDP"**。这些三个字母的代码决定了运输途中每一段由谁付钱，以及出了问题谁负责。弄错了，可能运费付两次，或者被一张清关账单吓一跳。
这篇指南用大白话解释它们。内容是一般性信息，不构成法律或海关方面的意见。
国际贸易术语是什么
Incoterms（国际贸易术语，International Commercial Terms的缩写）是**国际商会（ICC）**发布的一套标准贸易规则。每条规则是一个三字母代码，说明：
- 谁付钱：包装、装货、中国出口报关、主运费、保险、进口清关、关税和最终派送，每一步由谁付。
- 风险在哪里转移：从卖方转到买方的那个点。过了这个点，货物丢失或损坏就是买方的事（由买方去找保险理赔）。
撰写本文时，大多数合同使用的是Incoterms 2020。一定要在代码旁写上版本，比如"FOB Yantian, Incoterms 2020"，并确认你的合同是否适用更新的版本。
打个比方：想象接力赛。每个术语标出了跑道上卖方把接力棒交给你的确切位置。在那之前，卖方付钱、担风险；在那之后，由你负责。
国际贸易术语不涉及：价格、付款条件、所有权在法律上何时转移，以及货物有质量问题怎么办。这些要写在合同里。
最常遇到的几个术语
EXW：工厂交货（Ex Works）
卖方在自己的工厂或仓库把货准备好，就完事了。其余一切由你（或你的货代）安排：提货、装车、中国出口报关、运输、进口和派送。
- 优点： 报价最低；运输完全由你掌控。
- 注意： 从中国出口报关通常需要有登记的出口经营者。境外买家很难自己办，所以实际上往往还是工厂或货代来处理。很多顾问因此建议改用FCA。
FCA：货交承运人（Free Carrier）
卖方办好出口报关，在约定地点（比如他们的工厂月台，或你的货代在深圳的仓库）把货交给你指定的承运人。风险在交接时转移。
- 适合： 任何运输方式，包括空运和快递。通常比EXW更清楚。
FOB：船上交货（Free On Board）
卖方办好出口报关，在指定港口把货装上船，比如"FOB Shenzhen"或"FOB Yantian"（盐田和蛇口是深圳的主要集装箱港口）。货物装上船后风险转移。海运费及之后的一切由你支付。
- 中国供应商的报价里非常常见。
- 注意： FOB本来适用于海运和内河运输。空运和快递正确的术语是FCA，不过你仍会看到"FOB"被随意使用。问清楚供应商实际指的是什么。
CIF：成本、保险费加运费（Cost, Insurance and Freight）
卖方支付到你目的港的运费，以及基本保险。但要注意：和FOB一样，货物在中国装船时风险就转给你了。海上出了问题，你要凭卖方买的保险去理赔。
- 注意： 默认的保险保障很低，你对船公司的选择也更少。目的港费用通常由你承担。
DAP：目的地交货（Delivered at Place）
卖方付费把货送到你所在国家的指定地点（你的办公室、仓库），准备卸货。你负责进口清关，并支付关税和税费。
DDP：完税后交货（Delivered Duty Paid）
卖方包办一切：运费、你所在国家的进口清关、关税和税费，以及送货上门。对买方来说是最省心的术语。
- 优点： 对新手最简单；一个全包价。
- 注意： 卖方（或其代理）以进口方身份出现，所以要问清楚登记进口人（importer of record，在你所在国家对海关承担法律责任的一方）是谁。确认关税和税费如实申报，因为低报可能在之后给你或你的货物带来麻烦。另外，这份省心已经算在价格里了。
并排对比
| 术语 | 卖方交货到 | 出口报关 | 主运费 | 进口关税 | 风险转移点 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 卖方工厂 | 买方* | 买方 | 买方 | 在工厂 |
| FCA | 你的承运人，指定地点 | 卖方 | 买方 | 买方 | 交接时 |
| FOB | 中国港口，装上船 | 卖方 | 买方 | 买方 | 装上船时 |
| CIF | 你的港口（已付运费） | 卖方 | 卖方 | 买方 | 在中国装上船时 |
| DAP | 你的指定地点 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 在你的地点 |
| DDP | 你的指定地点 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 在你的地点 |
*实际上常由工厂或货代处理。
新手该选哪个？
没有唯一正确的答案。常见做法：
- 样品和小件快递： 供应商常报一个到门价，或者你用自己的快递账户。问清楚到货时谁付关税。
- 第一批量产货，有信得过的货代： 海运用FOB，空运用FCA，这样运输由你掌控，还能比较几家货代的报价。
- 没有货代、想要简单： DDP，前提是你清楚谁是登记进口人，并且税费如实申报。
无论选哪个，都要准确写出指定地点（比如"FCA Supplier warehouse, Bao'an, Shenzhen"，即深圳宝安供应商仓库），并请货代确认报价包含哪些内容。货代就是帮你订舱位、处理单证、常常还帮你清关的人。见从深圳发货：海运还是空运。
常见错误
- 把EXW报价和DDP报价当成一回事来比较。
- 用FOB或CIF时忘了目的港费用（港杂费、清关代理费、本地派送）。
- 以为CIF意味着卖方要承担风险直到货物到港。
- 没写明术语版本或确切的指定地点。
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更新于 2026年9月29日
